매몰찬 칼바람에 가을비까지 부슬부슬 내린 11월 8일 오전. 오토바이 헬멧 제조업체 HJC 홍수기 회장은 11시간 비행 끝에 이탈리아 밀라노에 발을 들여놨다. 평균 50여만 명의 관람객이 찾는 ‘밀라노 모터사이클 쇼’에 참석하기 위해서였다. 2010년 헬멧 시장 상황을 가늠하고 HJC 제품의 미래경쟁력을 한눈에 확인할 수 있는 중요한 자리.

한 딜러(소매상)가 “Mr. HONG”이라고 부르며 반갑게 인사한다. 홍 회장과 20년 넘게 거래한 딜러란다. 미국은 물론 유럽 시장까지 꿰고 있는 능력 있는 딜러다. 그는 이 딜러와 1시간 가까이 대화를 나눴다. HJC가 최근 출시한 신제품의 반응을 듣기 위해서였다. 제법 좋은 평가가 있었는지 홍 회장의 목소리가 들떴다.

“불황이 심각하답니다. 저 딜러는 적어도 10개가량의 브랜드를 취급하는데 내년엔 2~3개쯤은 줄일 계획이랍니다. 소비가 위축돼서 손해가 막심하다네요. 그런데요. HJC 제품은 더 받아도 괜찮겠다고 말했습니다.”홍 회장에게 딜러는 물건을 팔아주는 사람이 아니다. 조력자요 파트너다. 제2의 소비자이기도 하다.

또 HJC 제품의 장단점을 꼬집어주는 모니터링 요원이다. ‘딜러가 만족하지 않는 제품은 최종 소비자도 구입하지 않는다’는 게 그의 오랜 신념이다. 뭔가를 팔고 싶거든 딜러부터 유혹하라는 것이다.

HJC는 실제 ‘딜러 경영’으로 세계 헬멧 업계의 절대 강자로 등극했다. 이 회사의 미국 정복기를 살펴보면 딜러를 어떻게 활용했는지 쉽게 확인할 수 있다. 달력을 HJC가 미국 시장에 첫 진출했던 1983년으로 돌린다.

딜러는 HJC의 모니터링 요원

이 회사는 그해 미국 시장을 노크했다. 선발대는 당시로선 젊은 피였던 홍 회장이 맡았다. 국내 시장을 평정한 HJC의 기세는 대단했다. 홍 회장은 의기양양하게 테스트용 헬멧 10개만 들고 샌프란시스코에 입성했다.

“싱가포르에서 우리 헬멧을 사러 오는 것을 보고 마냥 들떴죠. 미국 시장도 어렵지 않게 .